무덤을 파는 현대차의 판매전략

출처 : 보배드림

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현대차의 미국-내수시장에서의 판매전략을 지켜보고 있으면 참 답답합니다.
왜 살 길을 놔두고 죽을 길로만 기를 쓰면서 달려가는지 안타깝습니다.
왜 장기적인 발전방법이 아닌 초단기적인 임기응변식 대응만 하고 있는지 모르겠습니다.

현대차의 미국시장정책은 '싼 값과 긴 워런티'로 어필하는 방법이고 내수시장정책은 '독과점지위를 이용한 높은 가격과 무성의한 서비스'로 나눠서 볼 수 있습니다. 이 두 가지 정책은 각 시장의 특성상 현대차가 택하기에 아주 쉬우며 별다른 노력이 필요없는 방법입니다. 단기적으로는 높은 수익과 가시적인 성과를 만들 수 있긴합니다. 반면, 이때문에 장기적으로는 현대차 스스로에게 치명적인 올가미가 될 방법이기도 합니다.

미국시장에서는 '싼 값과 긴 워런티'를 내세우는 판매전략을 '믿을만한 품질과 좋은 디자인, 괜찮은 성능'에 주목하도록 바꿔야 합니다.

미국시장 진출 초기에는 품질이 떨어져서 싸구려차였지만 현재는 마케팅이 싸구려라서 싸구려차로 계속 남아있습니다. 즉 품질력이 어느정도 올라가도 그것을 파는 현대차가 스스로 '우리차는 싸구려다'면서 팔아대니 싸구려를 벗어날 수가 없는 상황입니다. 싸구려마케팅을 품질에 대한 자신감으로 봐주는 소비자는 없습니다. 가격은 상품의 가치를 나타내는 지표입니다. 아직은 도요타, 혼다에 비해서 품질력이 떨어지긴 하지만 그래도 이것을 극복하는 방법은 싸게 파는게 아닌 다른 강점을 내세우면서 제 값을 받는 것이 되어야 합니다. 이런 식으로라면 현대차는 언제까지나 싸구려로 남을겁니다.

도요타나 혼다가 현대차보다 품질에 대한 자신감이 없어서 할인에 인색하고 워런티가 더 짧을까요? 상품의 가치가 시장에서 높게 인정받으면 기업은 제품자체의 품질력으로만 승부할 뿐 덤으로 주는 할인과 워런티 따위로 승부하려고 하지 않습니다. 그것은 제품 자체만으로는 자신이 없다는 반증이니까요. 싸구려 이미지를 공고히 하는 자충수 밖에 안됩니다.

미국시장에서는 현대차뿐만 아니라 도요타, 혼다도 전혀 거품이 없는 세계 최저가입니다. 이미 모든제품이 거품없는 최저가로 팔리므로 현대차가 여기에서 대폭의 할인을 한다는 것은 비싸지 않은 합리적인 대안을 많이 가지고 있는 미국인에게 크게 어필하지 못할뿐더러 비정상적인 판매조건으로 품질에 대한 의구심을 갖도록 만듭니다. 일반적으로 사람들은 이유없이 싼 제품은 없다고 생각합니다.

또한 싼 가격으로의 승부는 앞으로 밀려들 중국차의 전매특허가 될 것입니다.
싸게 파는 면에서 경쟁하자면 현대차는 중국차의 상대가 안 됩니다. 몇 년 이내에 중국차는 전세계 시장에서 최고의 가격경쟁력을 갖는 저가대중차 브랜드로 깔려버릴텐데 말입니다.

그래서 현대차는 미국시장에서 '품질과 디자인 그리고 성능'으로 인정받도록 노력해야 합니다. 그리고 그 품질력에 걸맞는 가격대로 올려가면서 워런티도 도요타, 혼다의 수준으로 맞춰야 합니다. 물론 시간이 많이 걸릴겁니다. 그동안 현대차가 스스로 고착시킨 싸구려이미지가 워낙에 강해서 단기적으로는 판매량이 줄겠지요. 그래도 조바심에 안절부절하여 다시 싸게 팔거나 워런티를 연장하는 우를 범하면 안됩니다.

내수시장에서는 이와는 반대로 지나치게 높은 가격의 거품을 걷어내면서 내수 소비자의 로열티를 얻어내야 합니다. 지금까지 높여놓은 고가격으로 자국민에게 생색을 낸다면 로열티를 얻기에 아주 좋은 상황입니다. 어차피 일본 중저가가 밀려들고 수입차의 유입경로가 다양해지면 가격은 내려가고 이로서 독과점이 깨어지는 현대차도 가격을 내리게 됩니다. 이왕이면 시장상황이 최악에 이르러서 어쩔 수 없이 가격인하를 하느니 한발 먼저 선수쳐서 스스로 내리면서 자국민에 대한 배려를 보인다면 한국인들은 현대차를 어렵도록 놓아두지 않을겁니다.

지금까지의 현대차는 독과점 지위를 남용하면서 낮은 서비스수준과 높은 가격으로 장사꾼의 논리를 들이밀면서 내수시장에서 손쉽게 돈을 벌어왔습니다. 정이 많은 한국인들이라 애국심으로 지켜줄 수도 있지만 반대로 괘씸죄로 찍힌다면 현대차의 대안이 나타났을 때의 점유율 이탈을 현대차는 막아낼 명분과 설득력이 없어질겁니다. 독과점시장이 언제까지나 유지될 수 없다면 현대차는 고압적이고 제멋대로인 현재의 태도를 고객중심으로 180도 바꿔야 합니다. 원래 그게 맞는거니까요.

현대차의 판매전략은 지금까지와 반대로 바뀌어야 합니다.
미국시장에서는 '싼 값과 긴 워런티'가 아닌 '품질력과 성능. 제값받기'로
내수시장에서는 '독과점 지위권자의 장사꾼의 논리'가 아닌 '거품빼고 내수 소비자의 로열티 얻어 롱런하기'로 말입니다. 그러기 위해선 현대차는 눈앞의 성과와 이익만 쫒는 근시안을 버리고 장기적으로 상생할 수 있는 혜안을 가져야 할겁니다.

따르는 여자가 많은 미국이라는 남자에게 짝사랑을 구걸하면서 무시당하는 현대라는 시골처녀가 있다면, 그녀를 태어날 때부터 지켜주면서 사랑하는 한국이라는 부모가 있습니다. 바람둥이의 마음에 들기 위해서 부모의 가슴에 못을 박는 행동은 그만두고 현명하게 행동했으면 하는 바램입니다.